問4
頻出度★★★
商品市場での過当な競争を避け，まだ顧客のニーズが満たされていない市場のすきま，すなわち小さな市場セグメントに焦点を合わせた事業展開で，競争優位を確保しようとする企業戦略はどれか。
平成21年度 春期 ITパスポート試験 問4
ストラテジ系経営戦略マネジメント › 経営戦略手法
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 4
- ア
正解 ニッチ戦略は、大企業がひしめく主力市場での正面衝突を避け、規模が小さく他社が手を出していない「すきま (ニッチ)」市場に経営資源を集中して、そこで一番手の地位を築く戦略である。設問の「過当な競争を避け」「まだ顧客のニーズが満たされていない市場のすきま」「小さな市場セグメントに焦点を合わせた事業展開」という 3 つの条件は、いずれもニッチ戦略の定義そのものを言い換えたものになっている。市場全体を狙わず限られた領域に絞り込むことで、経営資源が少ない企業でもその領域では相対的に強くなれるため、競争優位を確保できる。したがって ア が正解である。
不正解イ
プッシュ戦略は、メーカーが卸売業者・小売業者に対して販売員による働きかけやリベートなどを行い、流通チャネル側から消費者へ商品を「押し出して」もらう販売促進のやり方である。プロモーションをどう流すかという手段の話であり、どの市場セグメントを選んで競争を避けるかという設問の論点とは別次元である。
不正解ウ
ブランド戦略は、自社の商標やイメージに対する顧客の信頼・愛着を育て、その価値を高めることで他社製品との差別化や価格競争の回避を図る戦略である。市場のすきまに焦点を絞るという領域選択の考え方は含まれておらず、大規模市場でも用いられるので設問の説明には当たらない。
不正解エ
プル戦略は、メーカーが広告や宣伝で消費者に直接働きかけ、消費者の側から指名買いを起こさせて商品を流通チャネルへ「引っ張り込む」販売促進のやり方である。プッシュ戦略と対になる需要喚起の手法であり、狙う市場セグメントの大小や競争回避を論じる設問の趣旨とは一致しない。
ここがポイント
- ニッチ戦略 = 大手と競合しない小さな「すきま市場」に経営資源を集中し、その限定領域で競争優位を確保する戦略。市場のすきま・小さなセグメント・集中という語が出たらこれを選ぶ。
- プッシュ戦略とプル戦略は「どの市場を選ぶか」ではなく「販売促進をどう流すか」の分類。プッシュは流通業者経由で押し出す、プルは広告で消費者に引かせる、と対で覚えておくと混同しない。
用語