問8
頻出度★★☆
経営戦略が策定され, その戦略の一つに “営業部門の組織力強化”が掲げられた。 この戦略を実現するための情報システムとして, 適切なものはどれか。
平成22年度 春期 ITパスポート試験 問8
ストラテジ系ビジネスインダストリ › ビジネスシステム
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 8SFA = 営業支援システム
不正解ア
MRP (Material Requirements Planning, 資材所要量計画) システムは、生産計画と部品構成表 (BOM)・在庫量から、必要な資材をいつ・どれだけ発注/製造すべきかを計算する生産管理の仕組み。強化されるのは製造・購買部門の生産計画業務であって、営業部門の組織力ではないので不適切。
不正解イ
POS (Point of Sale, 販売時点情報管理) システムは、小売店のレジで商品が売れた時点の単品データを収集し、売れ筋・死に筋分析や発注・在庫管理に生かす仕組み。得られるのは店頭での販売実績データであり、営業担当者の商談活動を共有・支援するものではないため、営業部門の組織力強化の手段としては的外れ。
不正解ウ
SCM (Supply Chain Management, 供給連鎖管理) システムは、資材調達から生産・物流・販売までの流れを企業間・部門間で情報共有し、在庫やリードタイムを全体最適化する仕組み。狙いはサプライチェーン全体の効率化であって、特定部門である営業部門の活動そのものを支援する仕組みではないので不適切。
- エ
正解 正解は エ の SFA システム。SFA は Sales Force Automation (営業支援システム) の略で、個々の営業担当者が持っていた顧客情報・商談の進捗・訪問履歴・案件の見込みといった営業活動の情報を一元的に登録・共有し、可視化する仕組み。属人的だった営業ノウハウを部門の共有資産に変え、案件の進捗管理や上司による助言・支援もしやすくなるため、まさに設問の戦略「営業部門の組織力強化」を情報システム面から実現する道具になる。設問は経営戦略と、それを支える情報システムの対応付けを問うており、対象部門が「営業部門」だと明示されている以上、営業部門を直接支援する SFA が適切である。
ここがポイント
- SFA = 営業支援システム。顧客情報・商談進捗・訪問履歴などの営業活動情報を組織で共有・可視化し、営業を属人化させず部門全体の力に変える。営業部門の強化と結び付く定番の答え。
- 業務系略語は「どの部門/どの業務を支援するか」で切り分ける。MRP=生産 (資材所要量計画)、POS=店頭販売実績、SCM=調達から販売までの全体最適、SFA=営業活動、CRM=顧客との関係全般。経営戦略の対象部門と支援システムを対応付けるのが考点。
用語