問31
頻出度★★☆
営業活動の支援と管理強化を目的とした SFA システムの運用において，管理すべき情報として，最も適切なものはどれか。
平成23年度 秋期 ITパスポート試験 問31
ストラテジ系ビジネスインダストリ › ビジネスシステム
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 31
- ア
正解 SFA (Sales Force Automation、営業支援システム) は、営業担当者一人ひとりの日々の活動と、進行中の案件 (商談) の状態をシステムで記録・共有し、営業活動の支援と管理の強化を図る仕組みです。したがって管理すべき情報は、営業活動そのものを表すデータ、すなわち「どの顧客に何回訪問したか」「その商談は提案段階か見積段階か、受注見込みはどれくらいか」「その顧客との取引はどうなっているか」といった内容になります。これらを蓄積すると、上司は案件の進み具合や失注リスクを早期に把握して助言でき、担当者が交代しても引継ぎができ、訪問回数と受注の関係から効果的な営業のやり方を分析することもできます。選択肢アの「顧客への訪問回数, 商談進捗状況, 取引状況などの情報」はまさにこの営業活動情報にあたるので、正解はアです。
不正解イ
社員のスキル・研修受講履歴・業務目標と達成度は、人材の能力開発や人事評価のために管理する情報で、人事情報システム (HRM、タレントマネジメント) の対象です。営業担当者も社員なので一見関係がありそうですが、これは「人をどう育て評価するか」の情報であり、「どの顧客との商談がどこまで進んだか」という営業活動そのものの情報ではないため、SFA が管理すべき情報とはいえません。
不正解ウ
商品の販売日時・販売個数・販売金額は、売れた結果を記録する販売実績データで、POS システム (販売時点情報管理) などが扱う情報です。SFA が対象とするのは受注に至るまでの過程 (訪問や商談の進捗) であるのに対し、こちらは取引が成立した後の結果に限られ、営業活動の途中経過を支援・管理することはできません。
不正解エ
製品の生産計画・構成部品とその所要数・在庫数は、生産管理の分野、特に MRP (資材所要量計画) が扱う情報です。部品表と生産計画から必要な部品の量と発注時期を求めるためのもので、対象は工場の生産活動です。営業部門の活動を支援する SFA の管理対象とは分野が異なります。
ここがポイント
- SFA (Sales Force Automation) は営業支援システムで、訪問履歴・商談の進捗・顧客との取引状況といった営業活動の過程を記録・共有し、営業活動の支援と管理強化・属人化の解消を図る仕組みである。
- 業務システムは管理対象で見分ける。営業活動は SFA、顧客との関係全体の維持向上は CRM、販売実績の記録は POS、部品所要量など生産は MRP、社員のスキルや評価は人事情報システムと、対応づけて覚えるとよい。
用語