問31
頻出度★★☆
営業活動の支援と管理強化を目的とした SFA システムの運用において，管理すべき情報として，最も適切なものはどれか。
平成23年度 秋期 ITパスポート試験 問31
ストラテジ系ビジネスインダストリ › ビジネスシステム
这道题的解析和你的作答记录。
解説
問 31
- ア
正解 SFA（Sales Force Automation，销售支持系统）是这样一种机制：用系统记录并共享每一位销售人员日常的活动，以及正在推进中的商机（商谈）的状态，从而支持销售活动、强化对销售活动的管理。因此，应当管理的信息就是表示销售活动本身的数据，即「向哪个客户拜访了多少次」「这笔商谈处于提案阶段还是报价阶段、预计接到订单的可能性有多大」「与该客户的交易状况如何」这类内容。把这些内容积累起来，上级就能及早掌握商机的推进程度和丢单风险并给予指导；负责人更换时也能完成交接；还能从拜访次数与接单之间的关系出发，分析出有效的销售做法。选项ア的「对客户的拜访次数、商谈进展情况、交易状况等信息」正好就是这类销售活动信息，所以正确答案是ア。
错误イ
员工的技能、培训受讲履历、业务目标与达成度，是为了人才的能力开发和人事考核而管理的信息，属于人事信息系统（HRM、人才管理）的对象。销售人员也是员工，所以乍看之下似乎有关，但这些是「如何培养和评价人」的信息，而不是「与哪个客户的商谈推进到了什么程度」这种销售活动本身的信息，因此不能说是 SFA 应当管理的信息。
错误ウ
商品的销售日期时间、销售件数、销售金额，是记录售出结果的销售实绩数据，由 POS 系统（销售时点信息管理）等来处理。SFA 的对象是达成接单之前的过程（拜访和商谈的进展），而这一项只限于交易成立之后的结果，无法对销售活动的中间过程进行支持和管理。
错误エ
产品的生产计划、构成部件及其所需数量、库存数量，是生产管理领域，特别是 MRP（物料需求计划）所处理的信息。它用于根据物料清单和生产计划求出所需部件的数量和订货时期，对象是工厂的生产活动。这与支持销售部门活动的 SFA 的管理对象分属不同领域。
ここがポイント
- SFA（Sales Force Automation）是销售支持系统，它记录并共享拜访履历、商谈的进展、与客户的交易状况这类销售活动的过程，以实现对销售活动的支持与管理强化，并消除属人化（业务只有本人清楚的状态）。
- 业务系统要靠管理对象来区分。销售活动是 SFA，与客户关系整体的维持和提升是 CRM，销售实绩的记录是 POS，部件所需量等生产方面是 MRP，员工的技能与评价是人事信息系统——像这样对应起来记比较好。
用語