問14
頻出度★★☆
ビジネス戦略上の重要成功要因として“販売の機会損失の低減”が設定されたとき，この重要成功要因の達成度を評価するのに最も適切な指標はどれか。
平成25年度 秋期 ITパスポート試験 問14
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 14
不正解ア
売上債権回転期間は、売掛金などの売上債権を回収するのに平均何日かかるかを示す指標で、代金回収の効率や資金繰り (キャッシュフロー) の健全性を測るもの。売った「後」の回収の話であり、売れなかった機会損失の大小とは無関係。回転期間が短くなっても、品切れで売り逃した分が減ったことにはならない。
不正解イ
売上高利益率は、売上高に対する利益の割合を示す収益性の指標。実際に発生した売上に対する儲けの効率を表すだけで、そもそも売れなかった (機会損失となった) 分は売上にも利益にも計上されないため、この指標には現れない。値上げやコスト削減でも改善してしまうので、機会損失の低減度合いを測る指標としては不適切。
- ウ
正解 正解は「ウ 欠品率」。CSF (重要成功要因) を評価する KPI (重要業績評価指標) は、その CSF が指す状態の達成度を「直接」「定量的に」測れるものを選ぶ。ここでの CSF は「販売の機会損失の低減」であり、販売の機会損失とは、顧客に買う意思があったのに在庫切れ (品切れ) や欠品のせいで販売できず、本来得られたはずの売上を逃すことを指す。欠品率は、注文や需要のあった商品のうち在庫が無くて供給できなかった割合であり、まさに機会損失が発生した頻度そのものを表す。したがって欠品率が下がれば機会損失が減ったと直接言え、上がれば機会損失が増えたと直接言える。CSF と KPI が一対一で対応する、最も適切な指標である。
不正解エ
新規顧客獲得数は、新たに取引を開始した顧客の数であり、市場開拓や販路拡大といった CSF の達成度を測る指標。既存の需要を取りこぼしたかどうか (機会損失) とは別の観点で、新規顧客が増えても在庫切れによる売り逃しが減った保証はない。CSF との対応が取れていない。
ここがポイント
- CSF (重要成功要因) と KPI (重要業績評価指標) の対応: CSF は「成功のために何が決定的に重要か」を示し、KPI はその達成度を定量的に測る指標。KPI は CSF が指す事象を直接・一意に測れるものを選ぶのが原則で、関連はするが別の事象を測る指標を選んではいけない。
- 販売の機会損失 (機会損失・チャンスロス) とは、需要があったのに在庫切れ・欠品・供給不足で販売できず、得られたはずの売上を逃すこと。その発生度合いは欠品率 (品切れ率) で測るのが定石であり、売上や利益といった実績値には現れない点に注意する。
用語