問14
頻出度★★☆
ビジネス戦略上の重要成功要因として“販売の機会損失の低減”が設定されたとき，この重要成功要因の達成度を評価するのに最も適切な指標はどれか。
平成25年度 秋期 ITパスポート試験 問14
这道题的解析和你的作答记录。
解説
問 14
错误ア
应收账款周转期是表示回收应收账款等销售债权平均需要多少天的指标，用来衡量货款回收的效率以及资金周转（现金流）的健康程度。它讲的是卖出「之后」的回收问题，与没能卖出去所造成的机会损失大小无关。即使周转期缩短了，也不等于因缺货而卖不出去的部分减少了。
错误イ
销售利润率是表示利润占销售额比例的盈利能力指标。它只反映实际发生的销售额所带来的获利效率；而原本就没能卖出去（成为机会损失）的部分，既不计入销售额也不计入利润，因此完全不会在这个指标中体现出来。而且通过涨价或削减成本也能让它改善，所以不适合作为衡量机会损失降低程度的指标。
- ウ
正解 正确答案是「ウ 缺货率」。用来评价某个 CSF（关键成功要因）的 KPI（关键绩效指标），必须选择能够「直接」「定量地」衡量该 CSF 所指状态达成程度的指标。本题的 CSF 是「降低销售机会损失」，而销售机会损失是指：顾客本有购买意愿，却因库存不足（断货）或缺货而无法完成销售，从而错失了本应获得的销售额。缺货率是指在有订单或有需求的商品中，因没有库存而无法供货的比例，正好表示机会损失发生的频率本身。因此缺货率下降，就可以直接说明机会损失减少了；缺货率上升，就可以直接说明机会损失增加了。它与 CSF 一一对应，是最恰当的指标。
错误エ
新增客户获取数是新开始交易的客户数量，它衡量的是开拓市场、扩大销售渠道这一类 CSF 的达成程度。它与是否漏接了既有需求（机会损失）属于不同的视角，新客户增加了，也不能保证因库存不足而卖不出去的情况减少了。它与本题的 CSF 无法对应。
ここがポイント
- CSF（关键成功要因）与 KPI（关键绩效指标）的对应关系：CSF 表示「为了成功，什么是决定性的关键」，KPI 则是定量衡量其达成程度的指标。原则上，KPI 要选择能够直接、唯一地衡量 CSF 所指事项的指标，不能选择虽有关联但衡量的其实是另一件事的指标。
- 销售机会损失（机会损失、丢单损失）是指：明明存在需求，却因库存不足、缺货、供给不足而无法销售，从而错失了本应获得的销售额。其发生程度按惯例用缺货率（断货率）来衡量，同时要注意它不会体现在销售额、利润这类实绩数值当中。
用語