問13
頻出度★★☆
SFAの目的に関する記述として, 適切なものはどれか。
平成27年度 春期 ITパスポート試験 問13
ストラテジ系ビジネスインダストリ › ビジネスシステム
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 13
不正解ア
営業活動で得た市場ニーズを製品の改良につなげるのは、製品開発やマーケティングの領域の目的である。SFA が集めた情報が結果として製品改良に役立つことはあり得るが、SFA そのものの目的は営業活動の効率化と管理であって、製品の改良を図ることではない。
不正解イ
他の優れた企業の業績や組織を分析して自社の在り方を見直す手法はベンチマーキングの説明である。社外の優良事例との比較によって改善目標を設定する経営手法であり、自社の営業情報を蓄積・共有する SFA とは別の概念である。
- ウ
正解 SFA (Sales Force Automation) は「営業支援システム」と訳され、営業担当者が個人的に抱え込みがちな顧客情報・商談の進捗・成功事例といった知識やノウハウを IT で一元的に蓄積し、営業部門全体で共有する仕組みである。これにより、担当者ごとの力量差による成果のばらつきを抑え、商談状況を管理者がリアルタイムに把握できるようになるため、営業活動の効率と管理水準の向上という効果が得られる。この内容をそのまま述べているのがウであり、SFA の目的の記述として適切である。
不正解エ
販売情報を基に資材の調達から生産・流通・販売までの一連のプロセスを見直し、全体の在庫最適化を図るのは SCM (Supply Chain Management, 供給連鎖管理) の説明である。対象が企業間にまたがる供給プロセス全体である点で、営業部門の活動を支援する SFA とは目的も範囲も異なる。
ここがポイント
- SFA (Sales Force Automation) = 営業支援システム。顧客情報・商談履歴・営業ノウハウを蓄積して組織で共有し、営業活動の効率化と管理水準の向上を図る仕組み。
- 紛らわしい略語との区別: ベンチマーキング (他社との比較による改善)、SCM (調達から販売までの供給プロセス最適化)、CRM (顧客との関係を長期的に強化) を SFA と混同しないこと。
用語