問32
頻出度★★★
データベース化された顧客情報を活用し, 優良顧客を抽出する方法として, 適切なものはどれか。
平成28年度 秋期 ITパスポート試験 問32
ストラテジ系経営戦略マネジメント › マーケティング
この問題の解説と、これまでの解答の記録です。
解説
問 32
不正解ア
「3C分析」は Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)の3つの視点から事業環境を把握するフレームワーク。事業戦略やマーケティング戦略の立案に用いるもので、個々の顧客をランク付けして優良顧客を抽出する手法ではない。
- イ
正解 イ の「RFM分析」が正解。RFMは Recency(最終購買日からの経過日数=最近いつ買ったか)・Frequency(一定期間の購買頻度=どれだけ頻繁に買うか)・Monetary(購買金額=いくら使ったか)の3つの指標を指す。データベース化された顧客の購買履歴からこの3指標を集計し、各指標のスコアで顧客をランク付けすることで、最近・頻繁に・多く買っている「優良顧客(ロイヤルカスタマー)」を抽出できる。設問の『データベース化された顧客情報を活用し、優良顧客を抽出する』という目的に直接合致する顧客分析手法である。
不正解ウ
「SWOT分析」は Strengths(強み)・Weaknesses(弱み)・Opportunities(機会)・Threats(脅威)の4区分で、自社の内部環境と外部環境を整理して経営戦略を検討する手法。顧客データベースから優良顧客を選び出す用途ではない。
不正解エ
「バリューチェーン分析」は、企業の事業活動を主活動と支援活動に分解し、どの工程でどれだけ付加価値が生まれるか、競争優位の源泉はどこかを分析する手法。顧客の抽出・分類を目的とするものではない。
ここがポイント
- RFM分析=Recency(最終購買日)・Frequency(購買頻度)・Monetary(購買金額)の3指標で顧客をランク付けし、優良顧客を抽出する顧客分析手法である。
- 3C分析・SWOT分析・バリューチェーン分析はいずれも事業環境や競争優位を分析する経営戦略フレームワークであり、顧客個々の抽出・分類には用いない点で区別する。
用語