問12
頻出度★★★
顧客に対する販売手法のうち, クロスセリングの事例として, 適切なものはどれか。
平成24年度 春期 ITパスポート試験 問12
ストラテジ系経営戦略マネジメント › マーケティング
这道题的解析和你的作答记录。
解説
問 12
错误ア
向想要经济舱的顾客推荐商务舱，是就「机票」这同一件商品，促使顾客换成级别更高的档次。购买件数仍然只有1件，并没有追加其他品类的商品，所以这不是交叉销售，而属于向上销售（up-selling）。
错误イ
向前来做检修的顾客推荐换购新型号的汽车，是促使顾客把现在使用的车替换成级别更高、更新款的车，属于向上销售。决定性的一点在于：它并没有形成让顾客追加购买与「汽车」配套的其他品类商品（车载导航、轮胎、商业车险等）的形式，因此算不上交叉销售。
错误ウ
向想要便携式相机的顾客推荐单反相机，是在「相机」这同一品类之内，促使顾客改选功能更强、级别更高的机型，所以这同样是向上销售。顾客最终买下的相机仍然只有1台，商品并没有增加。顺便一提，如果向购买单反相机的顾客一并推荐可更换镜头或相机包，那就成为交叉销售了。
- エ
正解 正确答案是エ。交叉销售（cross-selling）是指：面向正在购买（或已经购买）某商品的顾客，「追加」推荐与之相关、会搭配在一起使用的另一种商品，从而提高单次交易的购买件数与购买总额（客单价）的销售手法。选项エ中，向购买了滑雪板的顾客推荐滑雪服。滑雪板与滑雪服并不是互相替代的商品，而是成套使用、互为补充的不同品类商品，因此推荐一旦成立，顾客就会把滑雪板和滑雪服都买下来，正好符合「搭配销售关联商品」这一交叉销售的定义。书店里关联图书的搭配销售、买汉堡时推荐饮料或薯条、向购买电脑的顾客推荐打印机或安全软件等，也都属于同一种形式。
ここがポイント
- 交叉销售 = 针对顾客所买的商品，追加推荐「相关的其他品类商品」，以提高购买件数和客单价的手法（滑雪板→滑雪服、汉堡→饮料）。判别的决定性依据是：商品不是被「替换」，而是「增加」。
- 向上销售 = 在同一品类之内推荐换成「级别更高、功能更强的商品」，以提高单件商品单价的手法（经济舱→商务舱、便携式相机→单反相机）。IT Passport 考试常把这两个词成对对比出题，因此要练到能靠「是追加（cross）还是升级（up）」来机械地区分。
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