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問100
頻出度★★★
S 社は服飾販売会社で，数十の店舗をチェーン展開している。近年，競合他社と比べると売上額の伸びが鈍化しているので，売上向上プロジェクトを立ち上げた。販売企画課の入社 2 年目の A さんは，先輩社員の B さんとともに，このメンバに選ばれた。
売上向上プロジェクトでは，各店舗に任せている販売促進活動（以下，販促活動という）の効果を高める必要があると考え，各店舗の現状を調査し，課題や要望を抽出することにした。調査にはアンケート調査とインタビュー調査があるが，今回の調査ではインタビュー調査を行うことにした。A さんは，B さんからインタビュー調査の注意点の説明を受けて，各店舗の店長にインタビュー調査を行い，複数の店舗に共通している課題と要望をまとめた。
〔インタビュー調査の注意点〕
(1) 販促活動の実態や問題点を，短い時間で効率よく調査をするために，あらかじめ主要な質問項目を準備しておくこと
(2) 質問の順序として，一般的な質問から具体的な質問に展開したり，対象とする活動の時間的な流れに沿って質問を展開したりするなど，論理的な流れで行うこと
(3) 調査を実施する側と調査を受ける側で，認識のずれが生じないようにすること
〔店舗の課題と要望〕
(1) アルバイト社員や新入社員は商品知識が乏しい。このことから，それらの社員を雇用している店舗では，商品知識や流行のファッション情報の習得を目的とした教育を実施したいという要望がある。
(2) 顧客の満足度を向上させることで売上を増やし，店舗ごとに定められている売上目標を達成したいと考えている。
(3) 顧客から受けた商品情報に関する質問に店員が適切に回答したり，顧客の好みに沿った商品を推薦したりする必要があると考えている。
A さんは B さんの指導の下で，店舗の課題と要望に対する施策を考え，実現性を考慮した上で，売上向上プロジェクトの計画書（以下，プロジェクト計画書という）を作成することにした。また，複数の施策が考えられるときには，それぞれの予測効果を数値化して比較し，施策実行の可否の判断を行うことにした。
A さんは，会員顧客を対象にした販促活動を行うことを検討している。そこで，表1 に示す四つの販売促進策を考え，それぞれの費用と効果の金額を見込んだ。効果に関しては，期待できる効果が大の場合，中の場合，小の場合に分け，それぞれの場合が発生する確率を 0.2，0.5，0.3 と推測した。この推測に従って実施すると予想利益が最大になる販売促進策はどれか。ここで，予想利益は効果の金額の期待値から費用を差し引いたものとする。
表1 販売促進策の費用と効果の金額
単位 百万円
販売促進策
費用
効果の金額（大）
効果の金額（中）
効果の金額（小）
商品発表会兼商談会への招待
7
15
12
6
ダイレクトメール
6
15
10
5
電子メール
3
10
8
5
電話
5
12
10
5
出典 平成23年度 秋期 ITパスポート試験 問100
解説
問 100
//
×Incorrectア
The invitation to the product launch and business meeting does have the largest expected value of the effect amount among the four, 15×0.2＋12×0.5＋6×0.3＝10.8, but its cost is also the highest at 7. Its expected profit is 10.8－7＝3.8, which does not reach ウ's 4.5. It is the choice you pick when your eye is caught only by the size of the expected value, and it is the easiest trap in this question. What the question asks for is strictly the expected profit obtained by subtracting the cost from the expected value, so you must always subtract the cost before comparing.
×Incorrectイ
Direct mail has an expected value of 15×0.2＋10×0.5＋5×0.3＝9.5, and subtracting its cost of 6 gives an expected profit of 9.5－6＝3.5. This is the smallest of the four measures, so it cannot be the maximum. Its effect of 15 in the large case ties with ア for the largest, but the probability of the large case occurring is only 0.2, while the medium case with probability 0.5 gives just 10 and the small case with probability 0.3 gives just 5, both low, so the expected value does not grow as much as one might expect. This is a typical example of going wrong by judging from the best-case amount alone.
○ウ
正解The correct answer is ウ (Email). This question can be solved simply by finding the expected value of the effect amount for each measure, subtracting the cost from it, and comparing the four expected profits. An expected value is the average amount obtained by multiplying each possible outcome amount by the probability that it occurs and adding them all together. Here the probability of a large effect is given as 0.2, medium as 0.5, and small as 0.3 (totalling 1.0), so every measure is weighted in the same way. First, the expected values are: ア = 15×0.2＋12×0.5＋6×0.3＝3＋6＋1.8＝10.8, イ = 15×0.2＋10×0.5＋5×0.3＝3＋5＋1.5＝9.5, ウ = 10×0.2＋8×0.5＋5×0.3＝2＋4＋1.5＝7.5, and エ = 12×0.2＋10×0.5＋5×0.3＝2.4＋5＋1.5＝8.9 (all in million yen). Next, following the definition given in the question, subtract the cost from the expected value to obtain the expected profit: ア is 10.8－7＝3.8, イ is 9.5－6＝3.5, ウ is 7.5－3＝4.5, and エ is 8.9－5＝3.9. The largest is ウ at 4.5 million yen, so the sales promotion measure that gives the maximum expected profit is email. What deserves attention here is that the largest effect amounts themselves belong to ア and イ (15 in the large case), and even looking at the expected value alone, ア with 10.8 is the largest. However, ウ has the lowest cost at 3, so once the cost is subtracted the order reverses and ウ becomes the largest. In other words, this question asks about a way of making decisions: you must not judge by the size of the effect alone, but should compare on cost-effectiveness (effect minus cost).
×Incorrectエ
Phone has an expected value of 12×0.2＋10×0.5＋5×0.3＝8.9, and subtracting its cost of 5 gives an expected profit of 8.9－5＝3.9. That is the second highest of the four, but it falls 0.6 short of ウ's 4.5, so it is not the maximum. Phone forms a pattern similar to イ, direct mail: its cost is 1 lower and its expected value is 0.6 lower, and although its balance of cost and effect is not bad, it still cannot beat ウ, whose cost of 3 is by far the cheapest. It is a near miss, but once you do the calculation the ranking is clearly settled.
ここがポイント
Calculating an expected value — an expected value is the sum of every (possible amount × the probability of that case). In this question the effect amounts are averaged with weights of 0.2 for large, 0.5 for medium, and 0.3 for small. It is a good idea to confirm that the probabilities add up to 1.0 before starting the calculation.
Compare with expected profit (effect minus cost), not with the expected value — when the measures differ in cost, the one with the largest expected value is not necessarily the best. Here too the largest expected value is ア (10.8), but in terms of expected profit after subtracting the cost, ウ, which has the lowest cost (7.5－3＝4.5), overtakes it and becomes the largest. What is tested is the idea of making decisions on cost-effectiveness (the same way of thinking as evaluating expected values with a decision tree).